Kanskje synes du det er ubehagelig å forhandle om lønn, og bestemmer deg for å akseptere det første tilbudet du får. Gjør du det, vil du ikke bare tjene mindre, men sannsynligvis få lavere lønnsøkning på grunn av prosentvis vekst, samt lavere pensjon. I tillegg kommer den psykologiske biten – det at du innerst inne føler at lønnen ikke er rettferdig, kan skape en økende misnøye rettet mot både sjefen og arbeidsplassen.
Spesielt mange nyutdannede vegrer seg for å snakke om penger med arbeidsgiver. Gro Møllerstad, daglig leder i Hodejegerne, sier til nrk.no at hun opplever at kvinner gir seg tidligere enn menn i lønnsforhandlinger, kanskje på grunn av følelsen av å opptre grådig.
Den amerikanske karriereeksperten Randall S. Hansen har identifisert noen viktige feil folk gjør når de forhandler lønn:
Du avslører hvor mye du vil akseptere
Mange arbeidsgivere spør etter hva du har tjent i andre jobber, og hvilken lønn du ser for deg i den nye jobben. Jo tidligere du avslører det, dess verre vil det være å forhandle seg oppover. Når dine ønsker kommer for en dag, la dem heller være litt høye (innenfor rimelighetens grenser), så kan du forsøke å nærme deg den summen du er villig til å akseptere i et eventuelt motbud.
Du fokuserer på hva du har lyst på, ikke hva du er verdt
En ganske vanlig feil, men arbeidsgiver trenger ikke og bør ikke høre hva du må ha i måneden for å betjene lånene dine. Mange snakker om hva de ”behøver” eller ”fortjener” i stedet for å påpeke hvilken verdi de har for bedriften. I denne situasjonen er du en selger, og bør derfor argumentere med bedriftens behov i tankene. At andre på arbeidsplassen tjener mer eller at du holder på å bygge hus er ikke gode argumenter. Heller ikke ”jeg gjør en god jobb”, uten noen dokumentasjon. Det å ha mye å gjøre er heller ikke et argument for høyere lønn, men derimot et argument for å se på fordeling og prioritering av oppgaver, skriver Norsk Sykepleierforbund på sin nettside.
Du er dårlig forberedt
Å la være å sjekke sin egen markedsverdi eller hvilken lønnspraksis virksomheten har hatt, vil være dumt. Selv om du ikke har tenkt å forhandle, er dette en del av en god forberedelse. Fagforeninger, tillitsvalgte eller fylkeskontor kan ofte hjelpe med å finne lønnsstatistikk, ellers er det mulig å søke på sidene til Statistisk Sentralbyrå. Hva ville du fått i tilsvarende jobb et annet sted? Har du kanskje også et konkret tilbud på en annen arbeidsplass?
– Det som gir makt i en forhandling er hvilke alternativer man har. Jo bedre alternativer, dess mindre avhengig er man av arbeidsgiver, sier førsteamanuensis ved Institutt for ledelse og organisasjoner på BI, Laura Traavik, i en artikkel på E24.
Et annet jobbtilbud er et godt kort, men ikke bli konfronterende slik at det virker som om du ikke har motivasjon for jobben du faktisk søker på. Og ikke lat som om du har andre alternativer om det ikke stemmer. Bergens Tidende skisserer her noen vanlige motargumenter fra ledelsen.
Du kommer med lønnskrav for tidlig
Jo lenger du venter, dess mer makt har du. Du bør vente med å snakke om lønn (pluss frynsegoder, forsikringer og alt som hører med) til du faktisk får jobbtilbudet. Tar du det opp tidligere, kan du risikere både å virke for pengefokusert og å avsløre hva du er villig til å akseptere.
Du aksepterer jobbtilbudet for raskt
Etter en lang og slitsom jobbjakt kan det være veldig fristende å akseptere på stedet. Men nå er det du som har makten! Det er deg de vil ha. Så, er du sikker på at du vil ha dem? Å få noen dager til å tenke over tilbudet i ro og fred, uten sjefens øyne på deg, er lurt (og ikke det minste rart).
Du takker nei for raskt
Noen takker instinktivt nei til jobben når lønnen høres for lav ut. Det kan være riktig, men det kan også være feil. Også når du ikke umiddelbart er veldig interessert, kan betenkningstid være greit. Sørg for å sette deg inn i ”hele pakka” til arbeidsgiver. Kanskje selskapet har lavere grunnlønn enn andre du har vært på intervju hos, men gode forsikringer og en rekke frynsegoder som likevel gjør tilbudet attraktivt? Eksempler på frynsegoder er firmabil, treningskort, betalt ferie, tilgang på bedriftshytter, mobiltelefon etc. Mange frynsegoder er skattefrie, og blir ikke en del av grunnlaget for arbeidsgiveravgift.
Du krever for mye i motbudet
Det nytter sjelden å prøve å endre hele avtalen. Er lønnen for lav, fokusér på den i mottilbudet. Prøv å nærme deg lønnen du er villig til å akseptere (noe som er lettere om du går litt høyt ut fra start). Er det ikke mulig å diskutere lønnen, velg ett eller to andre punkter som du vil endre. Kanskje er det mulig å avtale et par frynsegoder. Går arbeidsgiver med på motbudet, er forhandlingene over. Da bør du ikke komme og kreve enda mer.
Brooke Allen, forfatter og tidligere Wall Street-finansmann, hevder at en typisk tilnærming fra begge sider av bordet er å kreve noe urimelig, uten å avsløre at det er urimelig, og så ende forhandlingene med et kompromiss. Han skriver i det digitale finansmagasinet Quartz om hvordan han kom frem til det han mener er hemmeligheten bak høyere lønn: ikke å be om noe. Her skal vi ikke gå inn på alle de psykologiske mekanismene som er i sving i en forhandlingsprosess, men vi kan oppsummere med Laura Traaviks ord: ”ikke spill et spill, dans en dans” – tilpass argumentasjonen til situasjonen.
En utbredt oppfatning blant norske karriereeksperter er at det er både riktig og vanlig å stille lønnskrav, ut fra både utdanning, erfaring, prestasjon og ansvarsnivå. Det kan likevel være verdt å unngå å stille krav som ekskluderer deg helt som arbeidstaker dersom de ikke innfris. Drives du kun av konkurranse, er usaklig eller lar deg rive med av følelser, vil du ikke komme godt ut av en lønnsforhandling.